こんにちは。ノジソウ(@nojisoufreedom)です。
僕は営業パーソンとして、これまで10数年に渡り、新規開拓の営業をしてきました。時代は移り変わり「営業スタイル」というものが、これから大きく変わって行こうとしているのを肌で感じてます。
営業は業種によっても、営業スタイルが大きく変わりますが、テクノロジーの時代において、これまで通りの非効率な営業手法では、間違いなく「営業職」は淘汰されていく事になるでしょう。
現在の営業のオワコン化について、そしてAI時代において、営業がオワコンにならない為にも、これからの営業スタンダードを解説していきたいと思います。
テレアポ営業はオワコン？
営業マンはどのように見込み客を探すかというと、顧客リストにある番号を、片っぱしから電話をかけて、見込み客を選定していきます。
営業マンによっては、１日に100件くらいのテレアポをする人もいます。
ベテランの営業マンでもアポの獲得率はわずか5%程度。100件かけて、5件のアポイントがとれれば上々な結果です。
人によっては100件の電話に対して、1件もアポイントが取れないこともあります。
ホリエモンなどの著名人が「電話をしてくるような、人の時間を奪うやつとは付き合わない」と言っているように予告なくいきなりかかってくる電話は、相手の時間を奪います。
ここ最近は企業ホームページから代表電話の番号すら掲載しない会社が増えました。
明らかに不必要な電話を減らして、電話を受ける社員の負担を減らすようにしています。
そして電話対応が嫌いな社員も増えているというのもあるでしょう。カスタマーからの過度なクレームを受けて、社員が辞めてしまうリスクもありますし、企業として、そのような大きい損害を被るのであれば、電話番号は載せるべきではないですね。
そして既に固定電話をなくしている企業もあります。
株式会社ブロードバンドタワー
https://cafe-sandi.jp/_ct/17145281 より抜粋
東京都千代田区にあるデータセンター事業、ブロードバンド配信事業を主な事業としている。
「働き方改革」を実現するために、2017年12月に新オフィスに移転された株式会社ブロードバンドタワー。新オフィスでは、固定電話を廃止して、電話でのコミュニケーションはすべてiPhoneに集約したいという。
このように、テレアポや電話は企業から嫌われてきており、既にオワコン化してきています。
飛び込み営業もオワコン？
飛び込み営業、未だにやっている営業マンがたくさんいます。
ローラー営業というやつですね。ビルのてっぺんから一階まで、すべて飛び込み営業し、終わればまた隣のビルへ。飛び込みのエンドレスループです。
昔から飛び込み営業される事を嫌う会社は、受付に「アポイントのない訪問はお断りします。」と書いてあります。
がしかし、度胸試しとばかりに、新入社員の営業マンは飛び込み営業をしては、怒られてるのが実態であるかと思います。
また近年、コンプライアンス意識の高まりもあり、セキュリティの厳しい会社が増えました。
不特定多数の人間がオフィスに入らないように、オフィスビルの一階に総合受付を置いたり、自動改札を設置してセキュリティカードがないと入館できないようなビルも多くなってきました。
飛び込みする行為すら否定されているのが現状です。
以上のことからも飛び込み営業はオワコン化していると言えます。
メール営業もオワコン？
飛び込みも電話での営業もオワコン。では世の中の営業マンはどうすれば良いのでしょうか？
そうだ！メールがある！定期的にニーズ確認のメールを送ったり、メルマガを送ろう！
しかしながら、少しずつですが、メール営業もオワコン化が始まっています。
時代の流れか、一般的なメールソフトでのメールの返信率は5%くらいです。例えば返信されたとしても、事務的に断りメールが来るのがオチなのです。
100件送って5件程度の返信。アポイントに繋がる返信は少なくテレアポより結果が出ません。何故ならば、キーマンとなる忙しいビジネスパーソンのメールはどんどん埋もれていくのと、関係のないメールは自動削除設定などで、メーラーに残らず消滅していくからです。
そしてここ最近はPCメールからではなく、スマートフォンからの返信が多くなっておりPCメールではなく、ビジネスLINEなどに移行されつつあります。
OutlookやWindowsメールだと、高い効果を生むことは難しい時代が来ています。
カレンダーや贈り物もオワコン？
年末になると、来年の会社カレンダーや菓子折りを持ってくる会社が多く存在します。
この時期に起きる、ありとあらゆる取引先同士のカレンダーの渡し合いで、多くの会社でカレンダーはメチャクチャ余っています。
捨てられず仕方なく自宅に持って帰っている社員の方も多くいるでしょう。
個人的に会社カレンダーは資源のムダだと思っています。取引先にカレンダー処分という作業をさせない為にも、カレンダー攻撃はやめましょう。
そして、コンプライアンスの観点から、お菓子などの贈答品の受け取りを禁止している会社もたくさんあります。
こういった会社にお歳暮を贈ってしまうと、相手のご担当者に返却などの手間をかけてしまい、お歳暮本来の目的（相手への感謝）が逆効果となってしまう可能性もあります。気をつけていきましょう。
これからの営業スタンダード
さて、ここまで営業のとれる手段のほとんどがオワコン化していると触れてきましたが、これからの営業マンはどのようなスタイルで営業活動をしていくことになるのでしょうか？
営業マンは外出しなくなる
まず１つ目に営業マンは外出しない事がスタンダードな仕事になっていくと思います。
最近では、CMでも頻繁に宣伝されている「ベルフェイス」や「zoom」といったweb会議システムを利用する企業が増えています。
顧客のもとへ足で向かうのではなく、外出しないで、インターネットを通して、web会議で打ち合わせする企業が増えてきています。
営業工数の削減とでも言いましょうか。移動時間、交通費、残業時間の削減ができるので、良いこと尽くしな訳です。
名刺管理ソフトで有名なsansan株式会社は、既に営業の外出を禁止して、すべての顧客とオンラインでの商談を数年前から始めています。
経営陣が2013年の9月頃に「新規訪問、一切禁止！全てオンラインでやる！」という意思決定をしたんです。
https://seleck.cc/21 より抜粋
新規営業先にアポイントを取るチームが、以前は「訪問させて下さい」とお願いしていた部分を、「オンラインで商談させて下さい」と伝えるように変えたんです。
結果としては、お客様からのネガティブな反応はほとんどありませんでした。
商談機会は桁違いに増えていって、オンライン営業開始前と比較すると2倍になりました。
以上の事からも、顧客と直接対面して話をする機会が減っていくので、オンラインでの営業マンの存在が大切になっていく事がわかります。
発信するスキームが営業力になる
電話もかけられず、飛び込みもできず、メールも効果がなく、直接対面もしないとなると、どのように営業活動をしていけばいいのか…。
これからは、売りたい側から営業をかけていくスタイルではなく、買いたい側から声をかけてもらう為のスキームをしっかり構築・強化していくという事が大切です。
押し売りタイプのプッシュ型の営業から
↓
プル型の営業(引き寄せ型の営業)がより大事になってくる。
プル型の営業とは？
- 情報発信のセミナー運営
- 複数のSNSの企業アカウント
- 営業個人のSNSアカウント
- Youtubeなどの動画での宣伝発信
- 顧客からの紹介、信頼関係による口コミ
上記のような戦略は既に当たり前のものとなってきています。
営業はなくならない
どこまでテクノロジーが発展しようとも、営業・セールスの仕事はなくなりません。
世の中に、物の売買がある以上、そこには必ず「営業」が必要だからです。
これまでとは違うスタイルになっていく事は明らかですが、物を売る為のアプローチ、売り込んでいく為の戦略や、手法はより効率化されていき、多様化していきます。
やはりオンラインでの営業技術が物を言う時代になっていくと思います。
ターゲットの購買意欲を引き寄せ、購入に導かせる営業技術とは何か…。
話術、文章術、宣伝力、マーケティング力、信頼性、影響力、こういった営業技術を、個人として身につけて、AI時代を生き残れる営業パーソンへと成長を遂げていきましょう。
