営業電話しても担当者は不在だし、つながっても断られるばかりだし、こんな状況でどうやって営業すればいいんだ…。
こんな悩みにズバッとお答えします。
本記事はこんな人に向けた記事です。
・営業のやり方に悩んでいる
・営業の仕事に不安を感じている
・営業してもどうせ売れないと思ってる
コロナウイルスが流行して、緊急事態宣言によって自粛が続くようになりました。
先が見えない中、色んな企業が予算を削り、決裁権のある担当者はリモートワークをしていたり、会社への訪問禁止であったり、世の営業マン達はこれまでにない苦しみを感じているのではないでしょうか？
そこで今回は「コロナ禍で営業マンがやっておくべき7つの習慣」について解説していきます。
早速、行ってみましょう！！
文章力を磨く
これまでの営業マンは客先に訪問して、自分のキャラクターであったり、お客さんの課題解決に対して、熱意や誠意みたいな精神論をアピールすることで、あらゆるモノを売っていました。
しかしながら、これからはオフラインの中、直接出向いて訪問するというケースが限りなく減っていきます。
オンラインが主流になっていくコミュニケーションの中で、求められる大切なスキルがあります。
それは「分かりやすい文章を書く」スキルです。
チャットやメールでのコミュニケーションは更に増えていきます。つまり文章を書いて「相手に届ける」という作業が増えるということです。
時には文章だけでクロージングに持っていかなければならない事もあるでしょう。
「言葉だけで相手の心を動かす文章力」はマストなスキルになるのです。
長文でダラダラと丁寧で難しい言葉を並べた文章を書いている人は要注意です。
シンプルかつ、わかりやすく、相手に響く文章を書く力を身につけましょう。
相手を動かす文章力を身につけるなら下記の書籍がおすすめです。
心理学を学ぶ
リモートワークや業務のオンライン化などで、業務の効率化がされていく反面、実際に人と直接会って関わることは少なくなっていきます。
人の顔を見て話したり、その場で共有して確認をすることで、「よし！お互いに理解できた！」と、安心感を得られていたと思いますが
これからは人との顔を合わせての接点が少なくなっていく中で、相手が今どんな気持ちでいるのか？本当に理解してくれたのか？ 常々不安になる事も多くなるでしょう。
そして、一緒の空間で仕事をしていたからこそ、高め合えていたモチベーションや自分のメンタルを、いかにコントロールするかが求められていきます。
そんな時に役立つのが心理学です。
心理学を深めることで他人の心理状態を理解するだけでなく、自分の心理状態についてもよく理解することができるようになります。
参考記事
声や話し方を鍛える
オンラインでの会話では、相手の表情を細かく読み取る事ができません。
そんな中で相手に届くのは自分の声しかありません。
相手にしっかりと届く声で話せるように鍛える事が必要です。
まったりペースでゴモゴモと話すような人は特に注意が必要です。
以下のポイントを気をつけて声や話し方を鍛えましょう。
声のトーン(ワントーン高めで)
話すスピード(ゆっくり過ぎず適度なスピード)
滑舌よく(キレイに意識して話す)
感情こめて(メリハリ・抑揚をつけて)
僕自身は声のアプリの「Voicy」で著名人の方の話を聴きながら話し方を勉強してます。
Voicyのパーソナリティーは、皆さんめちゃくちゃレベルが高くてすごく参考になります。
参考記事
ちなみに自分自身もこちらのアプリ「Stand.fm」でノジトークというチャンネルを運営しております。突然の宣伝となり恐れいります。
ノジの生声
これからは「人の声」が非常に大きな武器になると思います。
オンライン商談力を鍛える
さてここで、オンラインでの商談力を鍛えておきましょう。これに関しては「場数」が重要だと思います。
PCの画面を通して、自分の熱量を届ける練習をしましょう。
これまでの営業マンは顧客と近い距離で対面をして、自分の考えや思いを身振り手振り、顧客の目の前で熱血的プレゼンテーションをすることができました。
しかし、現在は実際に対面して、顧客に自分の考えや思いを伝えることはできません。
であるならば 、オンライン商談の機会を通じて、営業マンは顧客に自分の考えや思い、そしてその熱量を伝えなくてはなりません。
PC画面を通して、自分の思いを込めた熱量を伝えるのは至難の技です。かなりのコミュニケーションスキルが入ります。
対面で話していた時よりもさらに感情を込めて、高い熱量を顧客に届ける必要があります。
これはある意味の考え方ですが、営業マンはこの機会に俳優になるべきだと考えます。
自分の持てる演技力を磨いて活用して、顧客の心に訴えかける力が問われるようになるのです。
まさにこれがオンラインの世界です。演技力を磨きましょう。
ソーシャルセリングを鍛える
ソーシャルセリングとは…
SNS上で見込み客を探し出して、信頼や関係性を築いた上で、販売に向けた道筋を作る営業活動の事を言います。
日本ではまだ浸透はしていませんが、アメリカではソーシャルセリングを活用した営業活動が基本となっています。
日本と違いアメリカは国土が広いという点もあると思いますが、アメリカのビジネスパーソンはソーシャルメディアの活用方法について研修を受けており、ソーシャルセリングで成果を出している営業マンが多いです。
しかしソーシャルセリングは即効性はなく、ガチガチの新規開拓には向いていません。あくまで関係性の強化を行っていくための営業手法になります。
ザイアンスの法則（単純接触効果：会えば会うほどその人への関心が高まっていくという法則）を狙って、定期的に自分のことを発信しつつ、プライベート含めて自己開示をしていく。
例えば過去に名刺交換をした担当者をSNSで検索し、対象者の投稿にアクションをしたり関わりが薄いような人であれば、メッセンジャーなどで挨拶をするなどの方法があります。
このように、小さなことをコツコツと積み上げていき相手との信頼関係を築いていくのがソーシャルセリングの基本的な手法です。
結果が出るには時間がかかるかもしれませんが、普通の営業では得ることができないような繋がりを作ることができる可能性もあります。
そして、自分がターゲットにしてないような顧客からも見てもらえる可能性があるのでインターネットによる不特定多数に対しても自然と営業活動ができている点が利点と言えます。
セルフブランディングを練る
セルフブランディングとは…
企業や組織に所属しない「個人」が、自らをメディア化し、自らの力でプロモーションすること。
引用元：wikipedia
企業や組織に所属しないとなると、フリーランスや経営者になりますが
これからの営業マンは会社に頼って活動するのではなく、自らをメディア化して、自分の力でプローモーションしていく必要があります。
・なりたい自分をイメージする
・これまでの経験を誰かに伝える
・自分の得意を再認識して活かす
自己分析をして「なりたい理想の自分」「これまでの経験」「自分の得意」を整理してセルフブランディングをし、自分にとって有利なフィールドで闘う事を考えましょう。
参考記事
個人で生き抜く力を獲得する
なぜ、いま「個人の力」が問われているのか？
終身雇用の崩壊が始まり、株式会社の寿命は30年以下だけど、人は100年生きる時代です。
人の「仕事人生」に会社の寿命が追いつけず、企業は45歳以上をリストラし始めました。
A社で必要ないと言われた人が、B社で必要とされる訳がありません。
体力がなくて、ビジネス感覚が古いだけの人は、リストラ対象になるし、会社も社会も守ってくれないのが現実です。
そうなると、45歳以上になった時に誰もが「一人でモノを売る力」がないと厳しい時代になるのです。
だからこそ、今から「個人」を意識して、「個人で生き抜く力」を持たなければなりません。
では個人で生きる力をつける為に何をやるのか？
・とにかく挑戦を続ける
・自分の商品を生み出す
・自分のファンを作る
個人として、新たな挑戦を繰り返して行動していれば、いずれは自分の商品を持つ事になります。
その自分の商品が「情報」なのか「経験」なのか、はたまた「物」なのかは、人それぞれの持っている強みによって変わってきますが
自分の商品を作って販売するという挑戦を繰り返していると、必ず自分のことを支援してくれるファンとの出会いがあります。
その出会えたファンとの繋がりを大切にしていきましょう。これからの時代は「あの人がいる場所でお金を使いたい」というニーズが社会を満たしていきます。
このコロナ禍こそ、営業マンとしてレベルアップをするチャンスでもあります。
これまで説明してきた「7つの習慣」を実践して、生き残りをかけて戦っていきましょう。
